吉林銷售長春分公司通過與大連銷售資源共享,6月12日,與大連中達(dá)運通國際物流公司簽訂了年消費500萬元的訂單合同。接力營銷模式再次成功鎖定客戶。
長期以來,對于大型物流、運輸客戶的開發(fā)常常遇到跨區(qū)域問題。以往,銷售企業(yè)的客戶方案常常是“鐵路警察各管一段”,嚴(yán)重影響了客戶開發(fā)效果。為形成營銷合力,切實提銷上量,長春、延邊兩家銷售分公司通過合作開發(fā),接力營銷,成功地跨區(qū)域開發(fā)了2家旅游公司車隊。
今年3月初,長春分公司與當(dāng)?shù)?家旅游公司簽訂了總價值達(dá)1300萬元的柴油供應(yīng)合同。在交流中,長春分公司得知,這2家旅游公司都有發(fā)往延邊旅游景點的車輛,而且在延邊返回時并沒有固定的加油地點。
長春分公司銷售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人迅速將此信息傳遞給延邊分公司,表達(dá)了合作營銷的愿望,延邊分公司立即響應(yīng)。
3月中旬,長春分公司聯(lián)合延邊分公司和2家旅游公司共同召開座談會,探討合作事宜。2家旅游公司所提出的條件以及在長春地區(qū)享受的優(yōu)惠,包括免費保養(yǎng)、維修、擦車、優(yōu)先加油、贈送礦泉水等服務(wù),延邊分公司全部照單滿足。協(xié)商沒有費太多周折,2家旅游公司與延邊分公司簽訂了用油協(xié)議,同時成為長春分公司和延邊分公司的共同客戶。
這一次合作,成功開啟了一種新的營銷模式。由于這種長年往返于兩地的車輛基本為旅游、貨運、物流等大型車輛,這種模式必然為增加全省柴油銷量起到積極作用。
相對于旅游車輛,物流和運輸車輛往往沒有固定加油站,送貨地點不固定,常常是走到哪里油快沒了,遇見加油站便進(jìn)去加油。所以,安排哪座站為其提供相應(yīng)的服務(wù)便成了難題。有的車只在高速公路上的加油站加油,而有的高速公路加油站不允許賣非油商品,通過加油卡購買便利店商品又成了問題。
對此, 長春分公司加管部副主任張磊介紹,由于在同省內(nèi)實行的是同一加油卡優(yōu)惠機制,因此,異地刷卡享受的折扣是相同的。至于相應(yīng)的便利服務(wù)、贈禮品、卡積分等,很容易通過協(xié)商進(jìn)行解決。比如,長春分公司和延邊分公司對達(dá)成協(xié)議的客戶車輛行駛路線進(jìn)行了規(guī)劃和調(diào)查,由客戶對路線上的加油站進(jìn)行選擇,客戶車輛只到所選擇的加油站加油,2家分公司安排客戶所選定的加油站提供協(xié)議上規(guī)定的服務(wù)。高速公路上的加油站準(zhǔn)備相應(yīng)的非油商品,只賣給簽訂協(xié)議的客戶,同時正常刷卡積分、兌換禮品,享受相同待遇。但是如果跨省合作就有許多難題,比如需要一個統(tǒng)一的刷卡優(yōu)惠機制,即相應(yīng)的卡對照相應(yīng)的優(yōu)惠幅度,一地辦理,全國通用等等。
“兄弟公司之間加強交流和溝通,互相傳遞信息,編織一張‘大營售網(wǎng)’,實現(xiàn)銷售接力,就能牢牢鎖定客戶?!遍L春分公司經(jīng)理艾永厚如是說。
短評:
下好整體效益一盤棋
長春銷售的成功經(jīng)營案例給了我們一些思索和啟迪。作為銷售企業(yè),需編織一張開放型的中國石油“大營銷網(wǎng)”,樹立“銷售系統(tǒng)一盤棋”的經(jīng)營思路,增強地區(qū)與地區(qū)之間、省與省之間的聯(lián)系,實現(xiàn)客戶資源共享,推動整體利益不斷提升。
雖然各省、市、自治區(qū)間的市場情形不盡相同,但客戶的需求和期盼是相同的。各銷售公司,無論區(qū)內(nèi)、區(qū)外,都有義務(wù)、有責(zé)任為兄弟公司提供客戶信息和客戶資源,改變地區(qū)公司“各自為戰(zhàn)”的局面,形成營銷合力,實現(xiàn)合作共贏。
銷售企業(yè)除了要建立整體效益的經(jīng)營思路,更要在克服經(jīng)營難點上想辦法、下功夫。各省公司都有各自的優(yōu)惠政策,往往一張加油卡只在省內(nèi)享有相同的便利,針對跨省的客戶如不能滿足其在原地區(qū)的要求,便可能造成流失。要考慮一種“一卡在手,走遍神州”的經(jīng)營模式,出臺一個統(tǒng)一的優(yōu)惠刷卡機制,即相應(yīng)的卡對照相應(yīng)的優(yōu)惠幅度,一地辦理,全國通用?;蜞徑鼌^(qū)域的省市公司間采取相同的優(yōu)惠政策,打破自然行政區(qū)域管轄的壁壘等等。
這些難題如能破解,中國石油銷售企業(yè)的整體效益就能進(jìn)一步提升。
作者:佚名 來源:中國石油新聞網(wǎng)